Salesforce: la mitad de los CFO lidera la estrategia de IA

¿Qué encontró el informe de Salesforce sobre los CFO y la IA?

La mitad de los líderes financieros que respondió la encuesta de Salesforce afirma ser hoy el principal responsable de las decisiones de estrategia de IA dentro de su empresa. El informe se apoya en una encuesta doble ciego a 865 directores financieros, directores de contabilidad y vicepresidentes de finanzas de Francia, Alemania, Japón, el Reino Unido y Estados Unidos, con trabajo de campo entre el 4 y el 15 de mayo de 2026.

La lectura para un founder es incómoda y clara: quien aprueba tu presupuesto de herramientas, tu contratación y tu ronda ya no evalúa la IA como un gasto de tecnología. La evalúa como una partida de riesgo, control y auditoría.

El informe documenta tres movimientos al mismo tiempo. Casi tres cuartas partes de los responsables financieros reconocen que el alcance de su rol creció durante 2026, y la gestión del uso y la expansión de la IA es la razón más mencionada, por encima de la complejidad de los ingresos. El 65 % de los equipos financieros gestiona ya más de un modelo de ingresos. Y el 71 % vende a través de más canales que hace doce meses.

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¿Por qué la gobernanza de la IA dejó de ser un tema de tecnología?

Porque las decisiones sobre IA tienen consecuencias contables. Dónde se implementa, a qué datos accede, qué controles se aplican y cómo se mide el impacto son preguntas que terminan en el balance, en la auditoría y en el reporte a inversores.

Sam Chung, Chief Customer Officer de Agentforce Revenue Management, lo resume en el informe: «Las decisiones sobre IA ya no llegan al departamento de finanzas como solicitudes de presupuesto, sino como preguntas sobre riesgo, control y rendición de cuentas. El director financiero ha pasado de simplemente aprobar la IA a ser responsable de ella».

Esa doble responsabilidad es la parte que más incomoda a los equipos de finanzas: gestionan la implementación de la IA en toda la compañía y, a la vez, dependen de ella para manejar una complejidad operativa para la que sus procesos todavía no están modernizados.

Más canales, más modelos de ingreso y demasiado trabajo manual

El contexto explica por qué los CFO se están apoyando en la IA. Vender por autoservicio, por socios, por redes sociales y por aplicaciones móviles fragmenta los datos: una transacción puede nacer en un canal, pasar por un partner y necesitar conciliación entre varios sistemas antes de que finanzas tenga una foto completa del negocio.

Los modelos basados en consumo añaden otra capa. Casi 9 de cada 10 líderes financieros dice que su empresa planea incorporar más productos de este tipo, y ese ingreso depende de lo que el cliente realmente use a lo largo del tiempo: hay que conciliar datos de uso con contratos, reglas de precios, registros de facturación y reconocimiento de ingresos, muchas veces en sistemas que no fueron diseñados para hablar entre sí.

El costo de esa fricción es medible. El 67 % de los líderes financieros afirma que su equipo todavía ejecuta al menos uno de cada cinco flujos de trabajo de forma manual, con frecuencia en hojas de cálculo. Y estiman que hay margen para automatizar hasta el 40 % del trabajo de sus equipos si cuentan con la infraestructura adecuada.

Los resultados que reportan quienes ya usan IA son el argumento de venta: el 90 % de los líderes financieros que la utilizan reporta un ROI positivo, y entre quienes emplean agentes de IA más del 90 % reporta beneficios en ahorro de tiempo, productividad, reducción de costos y precisión de las proyecciones, con aproximadamente la mitad calificándolos como significativos. PwC señala en el mismo informe que la IA agéntica ya reduce hasta un 80 % el tiempo que tarda una factura desde que se recibe hasta que se liquida.

Los frenos, en cambio, no son técnicos. El 46 % de los líderes financieros apunta a la seguridad como principal obstáculo para ampliar el uso de la IA, y el 42 % a las preocupaciones sobre gobernanza e integración con los sistemas existentes. La limitada experiencia interna aparece también como barrera relevante, justo en la función a la que se le pide encabezar la estrategia de IA de toda la compañía.

¿Qué dicen otros estudios sobre el CFO y la IA?

El informe de Salesforce no está solo. Un estudio del IBM Institute for Business Value con 1.500 CFO y altos directivos de finanzas en 33 mercados, realizado entre febrero y abril de 2026, encontró que el 62 % de los encuestados a nivel global afirma que su función se amplió al liderazgo en tecnología empresarial o estrategia de IA, cifra que sube al 65 % en España, según recogió Europa Press. Pero solo el 6 % a nivel global, y el 5 % en España, considera que su departamento financiero alcanzó un estado de preparación real, con la IA integrada de forma sistemática en los flujos de trabajo.

El mismo estudio aporta un dato que conviene leer dos veces: las organizaciones dirigidas por CFO que priorizan la IA registraron tasas de crecimiento de ingresos 23 % superiores a las de sus pares entre 2022 y 2024, y aprueban la financiación de nuevas iniciativas de IA un 15 % más rápido.

Deloitte, en su encuesta CFO Signals del tercer trimestre de 2026 a 200 CFO de organizaciones norteamericanas con ingresos anuales de al menos US$1.000 millones, encontró que casi el 80 % de los encuestados dice que finanzas tiene un rol formal en las decisiones de IA: el 38 % define o administra el marco de evaluación y el 41 % actúa como aprobador obligatorio, según publicó CPA Practice Advisor. Su investigación Finance Trends 2027 agrega que más de dos tercios de los líderes que supervisan confianza en IA, asignación de capital o gestión de costos asumieron ese rol en los últimos tres años.

Y hay una advertencia sobre las expectativas. Una encuesta de RGP entre 400 directores financieros de Norteamérica, Europa y Asia Pacífico, difundida por Yahoo Finance, muestra que el 54 % espera un retorno significativo y positivo de su inversión en IA en 24 meses, pero solo el 10 % lo está viendo hoy. Entre los directores financieros de empresas tecnológicas, el 84 % reportó ROI positivo. La brecha se concentra por tamaño: entre empresas con ingresos anuales por debajo de US$1.000 millones, apenas el 1 % reporta ROI significativo, frente al 17 % en compañías de US$5.000 millones o más.

¿Qué significa esto para tu startup?

Si vendes software a empresas medianas o grandes, tu comprador cambió. El CFO ya no delega la decisión de IA en el CTO: la firma, la condiciona y la audita. Eso reordena la conversación comercial.

Prepara el caso de negocio en el idioma de finanzas. No vendas productividad en abstracto; traduce a costo total de implementación y uso continuo, capacidad liberada y plazo de repago. El informe de Salesforce muestra que la mitad de los CFO decide la estrategia de IA, y el de Deloitte que el 41 % actúa como aprobador obligatorio.
Diseña la auditabilidad desde el día uno. Si tu producto usa agentes, documenta qué datos ve el modelo, quién aprueba cada acción y cómo se registra. El 46 % de los líderes financieros señala la seguridad como el principal freno para escalar IA: un dossier de controles acorta ese ciclo.
Mide en capacidad, no en despidos. El argumento que funciona es hacer el doble de trabajo con el mismo equipo, no recortar plantilla. Es la diferencia entre un piloto que se renueva y uno que se cancela al segundo trimestre.
Si vendes por consumo, prepara la conciliación. Casi 9 de cada 10 líderes financieros planean sumar productos basados en consumo. Tu cliente necesitará datos de uso que cuadren con sus contratos y su reconocimiento de ingresos; entregarlos empaquetados es una ventaja competitiva concreta.
Para founders en LATAM y España, el cuello de botella es de madurez, no de interés. El estudio de IBM muestra que en España el 65 % de los CFO ya asumió liderazgo en IA, pero solo el 5 % considera su área preparada. Ahí hay espacio para vender implementación, no solo licencias.

Conclusión

La IA dejó de ser un proyecto de tecnología con un dueño en TI. Hoy es una línea del presupuesto, un riesgo que se audita y una responsabilidad que firma el CFO. Para un founder, eso significa que la pregunta que decide la compra ya no es qué hace tu IA, sino cómo la controlo, cómo la mido y quién responde si falla. Quien tenga esa respuesta lista antes de la reunión, vende.