Showroomprivé, moda online, recorta de 12 a 2 almacenes

Showroomprivé llegó a estar valorada en 1.000 millones de euros después de su salida a Bolsa. Hoy el mercado la valora en unos 107 millones, y aun así sus acciones suben alrededor de un 74% en lo que va de año. Esa aparente contradicción —una compañía que vale una décima parte de lo que valía, pero que el mercado premia— resume el momento de la plataforma francesa de ventas privadas: dos años de números rojos, una reestructuración profunda y una apuesta por volver a crecer con margen en lugar de con volumen.

Para cualquier founder que haya escalado rápido y se haya encontrado con una estructura de costes que ya no encaja con la demanda, el caso de Showroomprivé funciona como manual de lo que se hace cuando toca apretar.

¿Qué pasó en Showroomprivé para tener que reestructurarse?

El valor de las ventas que pasan por la plataforma cayó de 1.000 millones de euros en 2023 a casi 893 millones el año pasado. La facturación del grupo —el margen que se queda por cada operación— siguió la misma curva y se desplomó más del 17% en el mismo periodo, hasta los 559 millones. El ebitda y el beneficio neto se tiñeron de rojo.

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"En 2025 no teníamos más remedio que acometer una reestructuración para llevar a cabo una verdadera transformación de la empresa", resume David Dayan, fundador y consejero delegado, en las nuevas oficinas de la compañía en Madrid.

El diagnóstico tiene tres capas. La primera es de demanda: la actividad se enfrió. La segunda es de competencia: las plataformas chinas reventaron el suelo de precios. La tercera, y quizá la más incómoda, es tecnológica. "No teníamos agentes de inteligencia artificial, contábamos con una plataforma antigua que habíamos construido hace 20 años… Así que teníamos una deuda técnica", admite Dayan.

Esa frase debería resonar en cualquier startup que haya crecido sobre un producto construido a base de parches. La deuda técnica no aparece en el balance, pero se paga en velocidad de entrega, en coste de adquisición y en capacidad de reaccionar.

¿Qué tocó cambiar? Cuatro palancas concretas

La reestructuración de Showroomprivé se puede desglosar en cuatro movimientos que cualquier equipo puede auditar en su propia operación:

Logística: pasaron de 12 plataformas logísticas a dos. Menos nodos, menos coste fijo, entregas más rápidas.
Plantilla: redujeron la estructura de unos 1.000 trabajadores en torno a un 10%.
Marketing: movieron el presupuesto desde los medios convencionales —que en su día les dieron notoriedad masiva— hacia las redes sociales.
Producto: dejaron de vender líneas que no encajaban con la calidad y cierta exclusividad con la que nacieron.

El cuarto punto es el más contraintuitivo y el más caro a corto plazo. Dayan reconoce que la decisión de cortar esas marcas explica parte de la caída de volumen. Es decir: eligieron vender menos para vender mejor.

¿Por qué dejaron de vender marcas baratas?

"Es cierto que, en el pasado, vendimos algunos productos que no eran muy buenos. Pero cuando llegaron las plataformas chinas dijimos: 'Vale, tenemos que dejar de trabajar con este tipo de marcas'", cuenta el fundador.

La lógica competitiva es clara: si tu propuesta de valor es "precio más bajo", Shein o Temu te van a ganar casi siempre. Competir por precio contra quien tiene una estructura de costes radicalmente distinta es una guerra que no se gana. La salida es mover la propuesta hacia arriba: "Una de las líneas de nuestra estrategia es ser más premium: traer mejores marcas, marcas de mayor nivel", añade Dayan.

Y aquí entra un factor externo que juega a favor de las plataformas europeas. Según Reuters, la UE aplica desde principios de julio un arancel de 3 euros a los paquetes de menos de 150 euros procedentes de fuera del bloque, y desde el 1 de noviembre sumó una tasa de gestión de 2 euros. La Comisión Europea calcula que esos gravámenes podrían aportar 6.000 millones de euros al año al presupuesto comunitario entre 2028 y 2034.

El impacto ya se nota. El Mundo reporta que las ventas de Temu en Europa podrían haberse reducido a la mitad y las de AliExpress un 40%, mientras que plataformas europeas como Zalando y Next registraron crecimientos del 30% en octubre. Para un marketplace europeo de moda, ese trasvase de demanda es una ventana que no se abre dos veces.

¿Qué es el "media commerce" y por qué apuestan por él?

El negocio histórico de Showroomprivé son las campañas flash de pocos días para dar salida a inventario de marcas rebajadas. Sigue siendo el núcleo, pero ya no es todo: la moda representa el 55% de las transacciones.

"Estamos pasando de ser un actor puramente de ventas flash a ser un actor de media commerce", explica Dayan. La idea: que su espacio no sirva solo para liquidar excedentes, sino para que las marcas comuniquen y conecten con su público. Para eso tienen una división propia, SRP Media, dedicada a publicidad y estrategia de medios.

El segundo motor es el marketplace, activo en España desde 2024, con colecciones más actuales, siempre con descuento y sin límite de tiempo para la compra. Ya aporta entre el 10% y el 15% de las ventas de la plataforma y creció un 40% en lo que va de año —un 64% en España—. Además del negocio de moda, el grupo opera Beauté Privé (belleza) y áreas dedicadas a decoración y hogar y a turismo y viajes.

Ese giro tiene una lectura para founders: cuando tu producto principal se comoditiza, la salida no siempre es un producto nuevo, sino una capa de servicios alrededor de la relación que ya tienes con tus clientes y con tus marcas.

¿Qué significa esto para tu startup?

Tres lecciones operativas del caso Showroomprivé:

1. Audita tu deuda técnica antes de que te obligue a reestructurar. La compañía tardó dos décadas en reconocer que su plataforma era un lastre. Un ejercicio útil: mide cuánto tarda tu equipo en lanzar un cambio pequeño en el producto. Si la respuesta se mide en semanas, tienes un problema de coste disfrazado de roadmap.

2. Define explícitamente contra quién NO vas a competir. Showroomprivé decidió que no iba a pelear el segmento de precio mínimo y sacrificó volumen por posicionamiento. Es una decisión que duele en la cuenta de resultados del trimestre y se defiende en la del año.

3. Simplifica la estructura física antes de tocar el equipo. Pasar de 12 plataformas logísticas a dos es un recorte de coste fijo que no depende de despidos. Revisa primero los nodos, los proveedores y las herramientas; el ajuste de plantilla debería ser la última palanca, no la primera.

Y una advertencia sobre el contexto: el viento regulatorio a favor de las plataformas europeas no es permanente. Shein ya anunció una inversión adicional de 500 millones de euros en su centro logístico de Wroclaw (Polonia) para esquivar los aranceles, según El Mundo. La ventaja competitiva que abre la regulación dura lo que tarda tu competidor en rediseñar su logística.

Conclusión

Showroomprivé no está intentando volver a ser lo que era. Está intentando ser rentable con una estructura más pequeña, un catálogo más selecto y una plataforma tecnológica que no arrastre veinte años de parches. El objetivo declarado es regresar a la rentabilidad con crecimiento controlado y sin expandirse "a todas partes", con inversión concentrada en España e Italia.

Para un founder, el mensaje es incómodo pero útil: crecer rápido construye notoriedad, y la notoriedad no paga las facturas. La disciplina de recortar catálogo, simplificar operación y modernizar la tecnología es menos glamurosa que una ronda, pero es lo que separa a las compañías que sobreviven a su propia escala de las que no.