Emprender fallando: Cómo los errores de la extinta Olpays llevaron a Adriel Araujo a escalar más alto (parte 2)

¿Se acuerdan de la historia de Adriel? Resumen del resumen: Desde pequeño, literal buscó la forma de hacer su propio dinero. Dejó la universidad y se dedicó a emprender. Fundó Olpays, que entregaba servicio a Marketplace con pagos internacionales, pero tuvo miles de obstáculos, contrataron equipo con financiamiento en mano pero la empresa facturaba cero. Encontró irregularidades y encaró junto a sus inversionistas a su cofundador. Con 25 años, Adriel vendió su parte y adiós Olpays. ¡Si no la has leído aun, pincha AQUÍ!

Junto a Alejandro Parodi, su nuevo cofundador, decidieron mudarse a Chile para comenzar esta nueva etapa, aprovechando su conocimiento previo como experto en ciberseguridad para empresas estadounidenses. Respaldados por Start-Up Chile, sumaron una tercera cofundadora desarrolladora, que después dejó el proyecto. 

Nuevo lanzamiento

Y se lanzaron con SecuritySignal, una marca heredada de un viejo blog, sin embargo, en pocas semanas habían creado un nuevo nombre y migrado a Hackmetrix. “Creamos un producto orientado a ser un scanner de vulnerabilidades con modelo de negocio freemium SaaS. Llegamos a tener más de 5.000 usuarios gratuitos”, cuenta Adriel. 

El tema era que no había rentabilidad. Descubrieron que el problema no era que sea gratis o fácil de usar, es que el nivel de conocimiento sobre ciberseguridad era tan básico en la región que incluso arrojar vulnerabilidades era un problema. Había que ir más atrás y explicar a las empresas que efectivamente pueden ser vulnerables y las consecuencias de un posible hackeo. 

Lo cierto es que veían que los clientes no sabían cómo operar de forma segura desde una manera preventiva operacional y luego, reactiva. Trabajaron 18 meses en este producto que solo atrajo usuarios gratuitos. “Una anécdota. Nuestro amigo Nando, quien se encargó del marketing inicialmente, lanzó una estrategia de link building que tuvo éxito, pero en la India, por lo que gran parte de los usuarios eran indios”. 

En fin, decidieron crear un producto desde el conocimiento consultivo que ya tenían. Sumaron a su tercer cofundador, Matias Dib –quien llevaba un año y medio tropezando en su propia startup- y todo cambió. 

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Nuevo producto, nueva marca 

Durante 8 meses entregó consultoría con un equipo de 5 personas y enfocaron sus fuerzas en nuevos clientes interesados en automatizar sus procesos de ciberseguridad y cerraron así sus primeros contratos, sin haber desarrollado el producto en su totalidad. 

“Invéntate algo, haz algo fácil y rápido”, dijeron Matias y Adriel a Alejandro, quien en 15 días creó un MVP.  “Cuando el mundo se caía por el COVID y todos teníamos la incertidumbre de lo que iba a ocurrir con nuestros negocios y nuestras vidas, ahí fue todo o nada”, cuenta el argentino. 

Aquí la historia de fracaso, se transforma en una historia de éxito. Security Signal quedó en el pasado y Hackmetrix iniciaba un nuevo camino. El primer año les fue espectacular, solo crecían orgánicamente invirtiendo el dinero que se gastaba. 

“Nosotros sabíamos que no éramos emprendedores hot. No trabajábamos para Rappi, no trabajamos en McKinsey ni tampoco estudiamos en Harvard, ni siquiera éramos emprendedores de Buenos Aires –la capital de Argentina-, que había sido un limitante durante toda nuestra historia”, explica Adriel Araujo. Se mantuvieron rentables hasta octubre de 2021, fecha donde levantaron capital en una serie seed de US$1.5 millones.

No hay crecimiento, sin errores 

En modo bootstrap crecieron de 0 a US$7 mil, y de US$7 mil a cerca de US$25 mil mensuales durante esos 2 años. Hasta ahí todo bien. El problema fue que cuando recibieron la inversión, aceleraron el gasto durante los primeros 6 meses. “Y eso fue un error”, comenta Adriel. 

A finales del 2021 e inicios del 2022, aún era “bien” visto que los emprendedores levantaran capital y crecieran de forma NO orgánica, por sobre el hacer un negocio sustentable, es decir, invertir en iniciativas de blitzcalling o crecimiento hiperacelerado, tendencia que se revirtió en el segundo semestre de dicho año. Lo hicieron, hasta que se dieron cuenta que dicha estrategia no iba de la mano con la industria de la ciberseguridad y ajustaron sus estrategias de producto y marketing.

Otro error fue subestimar el esfuerzo para la entrada de Hackmetrix al mercado mexicano, primer país al que se querían expandir. El primero fue que llevaron a cabo una contratación acelerada, con profesionales que no encajaban en la cultura de la empresa. Eran 50 personas rindiendo al 50%, hoy son 42 rindiendo al 120%, dice el cofundador. 

La base es que sus incentivos y sueños laborales estén alineados, y eso no ocurría. Esto provocó que la performance de la startup bajara rotundamente. “Subestimamos la diferencia cultural entre México y Sudamérica, en la forma de contratar y gestionar talento, que es muy distinta a Chile, Argentina y Colombia”. 

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Aprendiendo la lección 

Y sí, aprendieron la lección rápidamente. Lograron estabilizarse y hoy les va bastante bien. La empresa tiene como meta este año triplicar el número de clientes en los próximos dos años, consolidando así su presencia en México y comenzando una expansión agresiva en Colombia. 

Después de toda esta experiencia y aprendizajes, Adriel Araujo saca sus conclusiones: “Primero, siempre es importante elegir buenos socios, con valores claros y lealtad, alinear expectativas desde un principio y saber hasta dónde está dispuesto a llegar cada uno en esfuerzos de tiempo y sacrificios económicos. También con los colaboradores, contratar gente apasionada y disciplinada por sobre cualquier CV”

“Segundo, conseguir clientes antes que ideas de producto, ya que si no hay alguien dispuesto a pagar por lo que desarrollas, poco sirve invertir allí, desarrollar productos con modelos freemium o open-source que requieren de esfuerzos únicos y altísimas inyecciones de capital”.

Y concluye: “Tercero y sobre el capital, si no traes pedigree, debes dedicar tiempo a construir reputación y una red, junto con tener grandes métricas, hasta lograr que el mercado confíe en tí, caso contrario te costará el triple o más levantar siquiera una seed, justo o injusto no lo sé, pero así es como es”.