La IA ya decide antes de que el cliente entre a tu web
El 94,5% de los consumidores que consultaron una herramienta de inteligencia artificial durante su última compra admite que esa respuesta influyó de alguna forma en su elección. El dato proviene del informe «La era del cerebro dual: por qué las marcas deben influir en la IA que nos influye», que la consultora LLYC elaboró junto a la firma de investigación Appinio con encuestas en España a personas de 18 a 65 años.
Hay un segundo número que debería quitar el sueño a cualquier equipo de marketing: dos de cada tres usuarios de IA rara vez o nunca hacen clic en los enlaces originales después de recibir una respuesta. La marca ya no compite por un clic. Compite por aparecer dentro del párrafo que el asistente escribe.
¿Cómo está cambiando la IA la decisión de compra?
El 44% de los encuestados usó IA en su última compra. De ellos, el 39% dice que fue determinante para decidir y el 60% que fue un factor adicional. La adopción, además, dejó de ser cosa de jóvenes: según la cobertura de IPMARK sobre el mismo estudio, el 93,5% de las personas de 18 a 65 años usa IA generativa de forma habitual u ocasional, con un pico del 98,5% entre los 18 y 29 años.
¿Y esto cómo se aplica en tu negocio?
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👥 Probar 7 díasEl cambio de fondo es de arquitectura, no de canal. Un buscador tradicional devuelve diez enlaces para que el usuario explore. Un asistente devuelve una respuesta sintetizada, con comparaciones y recomendaciones concretas. Eso significa que una marca puede ser evaluada, o descartada, antes de que el consumidor visite su sitio o hable con un vendedor.
LLYC llama AI Influence a la disciplina que estudia cómo construir relevancia, credibilidad y presencia en esas conversaciones. Su marco evalúa tres dimensiones: si la IA entiende qué es la empresa, si encuentra pruebas externas que respalden lo que dice y si finalmente la considera digna de recomendación. Como resume Ibo Sanz, director senior global de AI & Strategy de la consultora, no se trata de armar una estrategia para personas y otra para máquinas: la IA ya es el puente entre ambas.
Las cuatro claves para entrar en la respuesta
Claridad. Definirse con «calidad», «innovación» o «compromiso» no le da nada a un sistema que debe comparar opciones. Funciona una propuesta concreta: qué vendes, a quién, qué problema resuelves y en qué te diferencias. En retail esto incluye explicar bien la arquitectura de marca, desde formatos y marcas propias hasta submarcas y servicios.
Relevancia. No se gana publicando más, sino respondiendo mejor las preguntas que pesan en una decisión. Un cliente busca el producto ideal para su necesidad, un jefe de compras compara proveedores y un postulante averigua cómo es trabajar en la empresa. Son tres consultas sobre la misma compañía y exigen información distinta.
Validación externa. Es la clave más reveladora. En los proyectos que LLYC desarrolló para sus clientes, más del 93% de las citas que usan los sistemas de IA proviene de fuentes ajenas a las propias marcas: noticias, reseñas, publicaciones especializadas e informes. Esa influencia está concentrada: diez dominios reúnen al menos un tercio de las citas y, en algunos casos, cerca de la mitad.
Coherencia. Los asistentes cruzan la web corporativa con reseñas de clientes, opiniones de trabajadores, reportes de sostenibilidad y resultados financieros. Si te presentas como referente en servicio pero acumulas malas evaluaciones, la IA puede incorporar ambas caras. El informe cita el caso de una empresa turística española que, tras ajustar sus contenidos, vio crecer 163% en un mes la recuperación de su web por parte de estos sistemas y 51% las citas de esos contenidos.
El impacto llega al B2B antes de la primera reunión
El fenómeno no se queda en el consumidor final. Según el mismo estudio, el 93% de los decisores B2B consultados usa IA para seleccionar proveedores: el 57% para comparar tarifas y servicios, el 51% para buscar opiniones, el 36% para descubrir nuevos proveedores y el 25% para redactar solicitudes de propuestas.
El dato que debería reordenar tus prioridades comerciales es otro: cuando la IA contradice la versión oficial de una empresa, el 92% confiaría más en la herramienta o buscaría información adicional, y apenas el 8% se quedaría con lo que dice la compañía. Parte de la evaluación comercial ocurre antes de que tu ejecutivo de ventas tenga la primera reunión.
La reputación como empleador entra en la misma lógica: cerca del 60% de las personas laboralmente activas ha usado o piensa usar IA para investigar a una empresa antes de postular, y el 54% de los consumidores dice informarse con frecuencia sobre el impacto ambiental o las prácticas éticas de una marca antes de comprar.
Chile: el mercado donde esto ya se está jugando
En Chile, siete de cada diez consumidores usan o han usado herramientas de IA, y en la antesala del último CyberDay un análisis detectó que el 73% de los compradores las consultaba antes de recorrer páginas web o buscadores tradicionales. Entre los más jóvenes, más de la mitad ya las usa para comparar precios y revisar reseñas antes de pagar.
El contexto de mercado acompaña. La Cámara de Comercio de Santiago (CCS) proyecta que el comercio electrónico chileno cerrará el año con ventas cercanas a los US$10.600 millones, un récord histórico, con un crecimiento real de 12,2% en lo que va del año, según reportó Radio Agricultura. La cobertura del eCommerce Innovation Summit publicada por Supermercado Al Día añade que el 64% de los usuarios de internet en Chile compra en línea y que el canal digital representa alrededor del 13% de las ventas totales del comercio.
El comercio agéntico empieza a asomarse. Según The Objective, en junio de 2026 se completaron en Europa los primeros pagos de extremo a extremo con IA agéntica, con la supervisión de Mastercard, Visa, ING, Worldline y Crédit Agricole. El white paper de Worldline citado por ese medio proyecta que para 2030 el comercio agéntico podría representar entre el 15% y el 25% de las transacciones de e-commerce en Estados Unidos. El mismo artículo recoge que, según el Marketplace Shopping Behavior Report 2026 de ChannelEngine, el 58% de los consumidores ya usa IA para investigar productos, aunque solo el 17% se siente cómodo comprando con su ayuda.
¿Qué significa esto para tu startup?
La consecuencia organizacional es directa: la presencia en IA no puede quedar solo en manos de SEO o marketing. Comunicaciones, recursos humanos, sostenibilidad y finanzas generan contenidos que el asistente termina mezclando en una sola respuesta. Como resume Iván Pino, socio y director senior de AI & Strategy de LLYC, la IA no entiende de silos organizativos.
Acciones concretas para esta semana:
- Haz el diagnóstico. Pregunta a ChatGPT, Gemini y Perplexity las consultas reales de tus clientes (qué herramienta recomiendan para resolver tu problema, qué proveedor sugieren en tu país) y anota cómo te describen a ti y a tus competidores. Repite el ejercicio cada mes: las respuestas cambian.
- Reescribe tu propuesta de valor en lenguaje verificable. Si tu web dice «soluciones integrales e innovadoras», el modelo no tiene con qué compararte. Cambia por una frase con sujeto, problema y diferencial.
- Invierte en validación externa, no solo en contenido propio. Prensa especializada, reseñas, informes independientes y voceros expertos son los que sostienen las citas. Un blog impecable no compensa la ausencia de terceros que hablen bien de ti.
- Alinea a las áreas que producen contenido. Si sostenibilidad dice una cosa y finanzas otra, la IA va a mostrar la contradicción.
Conclusión
La batalla por la preferencia del cliente ya no se libra solo en la góndola ni en el buscador. Se libra en la respuesta breve que un asistente entrega cuando alguien pregunta qué comprar y dónde. Las marcas que entiendan esto a tiempo tendrán una ventaja difícil de revertir: los modelos aprenden de las fuentes que citan, y las que ya están ahí se refuerzan. Las que esperen a que el canal madure competirán por un espacio que otros ocuparon primero.
Fuentes
- Cómo lograr que la inteligencia artificial recomiende a tu marca (fuente original)
- La IA condiciona las compras del 94,5% de quienes la consultan
- Comercio electrónico en Chile proyecta récord histórico
- Ventas online en Chile apuntan a récord de US$ 10.600 millones
- Adiós comercio electrónico, hola comercio agéntico
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