Uruguay: clientes antes que capital y el muro de la Serie A

Un cliente que paga vale más que una ronda

Menos del 15% de las startups que levantan capital semilla logra después cerrar una Serie A, según datos de Crunchbase citados por La Razón. Ese embudo explica por qué la conversación entre inversores y founders uruguayos se está corriendo de lugar: del anuncio de la ronda al cliente que paga.

Para Florencia Pucciano, inversora ángel y coordinadora de Emprendimientos del CIE de la Universidad ORT Uruguay, el hito que se celebra está mal elegido. "A veces los emprendedores celebran que levantaron una ronda, pero lo que tienen que celebrar es cuando aumentan las ventas, cuando se expanden, cuando llegan al mercado correcto, porque al final del día, cuando levantas una ronda, también estás entregando parte de tu empresa", planteó.

Pablo Brenner, director y CEO de PBK Advisors, lo puso en orden de prioridades. Si le preguntaban hace 20 años, hubiera dicho que toda startup debe salir a buscar capital; hoy lo ve diferente. "En mi experiencia, antes que la plata, lo más importante es tener un buen cliente de referencia", dijo.

Antes de levantar capital, que el negocio sea rentable

Quien invierte mira primero si el negocio vende y deja margen. Para llegar ahí con menos horas encima, el Kit «tu mano derecha con IA» te da un video de 11 minutos y una ficha para dejar a un agente de IA trabajando en tu negocio. CAR está cerrada por ahora.

👥 Quiero el Kit →

Qué es exactamente un buen cliente de referencia

La definición de Brenner es más exigente de lo que suena. No habla de un piloto ni de un MVP: habla de "un cliente bueno, pagando, contento con el producto, que el inversor u otros clientes puedan llamar".

Esa última parte es la que muchos founders subestiman. Un cliente de referencia no es solo ingreso: es evidencia verificable por terceros. Cuando un inversor puede levantar el teléfono y preguntarle a alguien que ya pagó por el producto, la conversación deja de ser sobre la visión y pasa a ser sobre tracción.

Bueno: que el producto le resuelva un problema real y lo use.
Pagando: no una prueba gratuita ni un piloto sin contrato.
Contento: dispuesto a hablar bien de la solución frente a otros.
Verificable: que un inversor o un cliente potencial pueda llamarlo.

"Cuando tienes ese cliente de referencia, consigues más y el inversor entiende mucho más el potencial", resumió Brenner.

El cuello de botella no está en el arranque, está en la Serie A

Brenner identificó dónde se rompe la cadena en Uruguay. La primera plata es relativamente más accesible: ANII, inversores ángeles, fondos. El problema aparece cuando la empresa necesita pegar el salto. Ahí se habla de valores más grandes y de inversores que, en general, son regionales, y todo se vuelve más difícil.

El fenómeno no es exclusivamente uruguayo. Crunchbase News reportó que 2026 va camino a un año récord de inversión de riesgo —cerca de US$680.000 millones a nivel global hasta el tercer trimestre— mientras la cantidad de operaciones cae. En Norteamérica, los deals reportados en el tercer trimestre bajaron 16% interanual, con la contracción concentrada en las etapas semilla y temprana.

La traducción para un founder es incómoda: hay más capital dando vueltas que nunca, pero está concentrado en menos compañías y en rondas más grandes. El dinero no llega solo porque el mercado esté lleno.

Smart money: qué pedirle a un ángel además del cheque

Pucciano invierte en etapas muy tempranas y sabe que ahí la decisión se toma con poca información. "En lo que más creemos es en la idea, en lo que quieren resolver y en el equipo, que es todo", explicó.

De ahí su recomendación: que los founders no busquen solo dinero, sino smart money, ese inversor que además aporta valor. Para ella el retorno va más allá del financiero: el impacto de la inversión en el desarrollo del país, en emprendedores que empujen a otros y el derrame en la economía.

Hay un desafío pendiente que mencionó: acercar a las startups y al empresariado tradicional. Primero entendiendo qué le pueden aportar a su negocio, y después viéndolo como una posibilidad de inversión alternativa para sumar al portafolio.

Del laboratorio a la empresa: el caso de Nanoprox

Ivana Aguiar, cofundadora y COO de Nanoprox —startup científica que trabaja desde 2025 en potenciar la reducción tumoral y minimizar el daño al tejido sano—, llegó a emprender después de 10 años de investigación en la Universidad de la República.

Su diagnóstico del salto es honesto: una startup tecnológica desarrolla algo muy costoso y que lleva mucho tiempo, y al principio la pregunta es cómo hacer una empresa si no vas a vender ya. El cambio de horizonte entre publicar un paper y buscar un producto es grande.

Sus recomendaciones para quien esté en esa etapa:

Hablar con mucha gente: quienes van a usar lo que desarrollas, expertos del área, inversores y gente que ya tuvo los mismos problemas.
Hablar también con quien está pensando en invertir, porque busca a alguien con objetivos definidos.
Estar abierto a cambiar, pero con el norte claro. "Muchas veces el que apuesta lo hace por la persona", dijo.

Elegir el mercado correcto, no el que suena bien

Pucciano apuntó a un error repetido: emprendimientos que después de testear en Uruguay —mercado chico e ideal para eso— deciden ir a México porque quieren "la banderita en la web" o porque a otro le funcionó. "Pero muchas veces no es su mercado", advirtió.

Su lógica es de caja: en las primeras etapas cierras clientes rápido o quemas plata todos los días. La decisión de mercado no puede apoyarse en la anécdota de otro.

Los ejemplos que dio van en la dirección opuesta a la obviedad. Viatik, la app para compartir viajes, lleva dos años de trayectoria y, apalancada en herramientas de inteligencia artificial, se instaló en el norte de Argentina: no en las rutas más famosas, sino en ciudades que quizás no son de renombre. Kunstig Aero, que usa IA para monitorear tráfico aéreo, encontró en cientos de aeropuertos chicos de Estados Unidos un problema que nadie estaba mirando y lo tomó como puerta de entrada.

Ser unicornio no es sinónimo de éxito

Brenner relativizó la carrera por el unicornio y puso el foco en la letra chica. "Cuando miras la letra chica de las inversiones que le hicieron, muchas veces tiene lo que llamamos liquidation preference de 2X o 3X. Y después, como ha pasado, las valuaciones de todo bajan mucho y ves algunas ventas de empresas que fueron unicornios y el emprendedor no hizo un peso", contó.

Su conclusión es incómoda pero útil: "Si uno no sabe bien por qué quiere levantar capital, mejor no levantar". Y agregó un aprendizaje sobre el ritmo: cuando una empresa no creció muy rápido y ya tiene 5 o 6 años de historia, no importa cuánta plata le pongas, no va a escalar, porque ya tiene una cultura y una manera de ser. No es un tema de plata, es de mentalidad. "Hay emprendedores que son muy felices creciendo a un 15 o 20%. Y no tienen por qué crecer a un 50% anual como exigen los venture capital".

Qué significa esto para tu startup

El mensaje de fondo no es no levantar capital. Es que el capital es una herramienta con un costo específico —dilución, expectativas ajenas y reglas que no son las tuyas— y conviene saber qué estás comprando con él.

Cuatro movimientos concretos:

Consigue un cliente de referencia antes de armar el deck. No un piloto ni un MVP: alguien que pague, esté contento y acepte recibir la llamada de un inversor. Ese activo hace más por tu ronda que veinte slides.
Define tu métrica de celebración. Si el hito interno es cerramos la ronda, el equipo optimiza para levantar. Si el hito es cerramos clientes, optimiza para vender. La cultura se construye con lo que se festeja.
Elige el mercado por dolor, no por bandera. Antes de abrir una geografía, verifica que exista un problema que nadie está resolviendo ahí. Los casos de Viatik y Kunstig Aero muestran que el mercado correcto suele ser menos glamoroso que el mercado obvio.
Pregunta por la letra chica antes de firmar. Liquidation preference, derechos y expectativas de crecimiento. Si no entiendes por qué quieres ese capital, el momento de averiguarlo es antes del term sheet.

El contexto regional ayuda a calibrar. En España, el 63,5% del capital invertido en startups en 2024 provino de fondos extranjeros, según el observatorio de la Fundación Bankinter citado por ABC. En Uruguay, el salto a la Serie A depende en buena medida de inversores regionales, lo que hace que la calidad del cap table y la claridad del negocio pesen más que el entusiasmo.

Para un founder uruguayo, la ventaja es el tamaño del mercado local como laboratorio: es chico, barato y rápido para testear. La trampa es confundir ese testeo exitoso con una validación global. Como resumió Pucciano, lo que hay que celebrar no es la ronda: es el cliente.