Dortmund y Vodafone premian no usar el móvil en el estadio

Qué es el 'Fan Mode' que estrenó el Borussia Dortmund

El Borussia Dortmund y su patrocinador Vodafone estrenaron el 24 de octubre, en el partido como local contra el Eintracht Frankfurt, una función llamada 'Fan Mode' dentro de la app oficial del club alemán. La mecánica es directa: el aficionado activa el modo, bloquea la pantalla y suma puntos por cada minuto que el teléfono permanece bloqueado mientras el balón rueda en el Signal Iduna Park.

El club lo presentó bajo el lema "más fútbol, menos móvil". No es una prohibición: la participación es voluntaria y los móviles siguen permitidos en las gradas. Lo que cambia es el incentivo.

Los puntos se canjean por premios concretos: camisetas firmadas por los jugadores y tarjetas regalo para la tienda oficial del club. Durante el descanso se puede usar el teléfono sin perder lo acumulado, y el conteo se detiene con el pitido final. Para verificar que el usuario está realmente dentro del estadio, la app pide acceso a la ubicación del dispositivo. Está disponible para iOS y Android.

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Según el propio club, la función estará activa en todos los partidos que el Dortmund dispute como local durante la temporada.

Cómo funciona la gamificación del 'Fan Mode'

La lógica del sistema se parece más a un modo avión que a una app de fidelización clásica. El usuario no gana puntos por comprar, por compartir ni por interactuar: los gana por no interactuar. Cuanto menos desbloquea el teléfono, más alta es su puntuación, y los participantes con más puntos entran en el sorteo de los premios.

Ese detalle es el que hace interesante el experimento. La mayoría de los programas de puntos premian la actividad —compras, reseñas, referidos—. Aquí el comportamiento deseado es una ausencia, y el producto tiene que medirla sin fricción: bloqueo de pantalla, tiempo transcurrido y geolocalización.

El Dortmund no llegó a esta idea por intuición. Una encuesta de Vodafone realizada en 2023 a 1.000 personas que asisten habitualmente a estadios reveló que el 63% usaba su teléfono de forma regular durante los partidos. Casi dos tercios de la grada mirando una pantalla en lugar del campo.

"Con Vodafone tenemos un socio que entiende no solo de qué es capaz la tecnología, sino también cuándo debe pasar a un segundo plano", dijo Carsten Cramer, CEO del Borussia Dortmund. "Más de 81.000 personas en el estadio, cantando, animando y conteniendo la respiración juntas: este aquí y ahora es irreemplazable".

Marcel de Groot, CEO de Vodafone Alemania, lo planteó en términos de producto: "Quien va a un partido de fútbol debería vivir el momento y las emociones, no solo la pantalla del móvil".

Por qué una marca paga por que dejes de usar su propio canal

Hay una tensión evidente en el experimento: Vodafone es una operadora de telecomunicaciones y el Dortmund es un club que vive de la atención de sus aficionados. Ambos ganan cuando el fan usa el móvil. Y ambos decidieron premiar lo contrario.

La apuesta es que el valor a largo plazo está en la experiencia presencial, no en el minuto de pantalla. Un aficionado que se aburre o se distrae en el estadio deja de ir; uno que vive el ambiente vuelve, compra entradas y consume contenido del club el resto de la semana.

El dato de mercado respalda esa lectura. Según Versus Systems, el 70% de los millennials es más propenso a interactuar con una marca cuando hay gamificación de por medio, y el 60% de los responsables de marketing reporta más engagement tras implementarla. La gamificación dejó de ser un adorno para convertirse en una palanca de retención.

El caso de Smoothie King es el más cercano a una métrica de negocio. La cadena de batidos añadió juegos a su programa de fidelización con la plataforma PAR Games y, según Fast Casual, generó más de 2 millones de partidas, aumentó las altas al programa de fidelización por encima del 40% y reactivó a clientes inactivos.

La diferencia con el 'Fan Mode' es que allí el juego premia la interacción. Aquí premia la desconexión. Es la misma mecánica de puntos aplicada a un objetivo opuesto.

Qué significa esto para tu startup

El 'Fan Mode' es un caso de estudio de diseño de incentivos, y se puede trasladar a cualquier producto con usuarios recurrentes.

Premia el comportamiento que quieres, no el que te conviene medir. Si tu métrica de éxito es el tiempo en pantalla, tu producto empujará al usuario a quedarse. Si lo que quieres es que vuelva mañana, mide retención y diseña el incentivo alrededor de eso. El Dortmund eligió una métrica incómoda —minutos sin uso— y construyó el producto entero sobre ella.
Haz la participación voluntaria y explícalo. El club repite en cada comunicación que no prohíbe móviles. Un incentivo obligatorio genera rechazo; uno opcional genera conversación. En redes, la iniciativa fue aplaudida precisamente por eso.
Verifica el comportamiento con datos del dispositivo, no con auto-reporte. La app usa geolocalización para confirmar que el usuario está en el estadio y el bloqueo de pantalla para medir el tiempo real. Sin esa verificación, cualquier programa de recompensas se llena de trampas.
Dale un premio que solo tú puedes dar. Camisetas firmadas por los jugadores no se compran en una tienda. La recompensa tiene que ser escasa y ligada a la identidad del usuario, no un descuento genérico.

El riesgo que nadie menciona

La gamificación por ausencia tiene un límite: si el premio es suficientemente atractivo, el usuario puede optimizar el sistema sin cambiar su comportamiento. Bloquear la pantalla no es lo mismo que mirar el partido. Un aficionado puede dejar el teléfono bloqueado en el bolsillo y seguir desconectado del juego.

Por eso el éxito real de la iniciativa no se medirá en puntos repartidos, sino en si el ambiente de la grada cambia. El propio Dortmund lo enmarcó así: recuperar la asistencia y la participación activa de su hinchada.

Para un founder, la lección es la de siempre: la métrica es una aproximación al comportamiento, no el comportamiento mismo. Elige la aproximación que sea más difícil de falsear.

Conclusión

El Borussia Dortmund y Vodafone convirtieron un problema de atención en una función de producto: el 'Fan Mode' recompensa con puntos, camisetas firmadas y vales de tienda a quien mantiene el teléfono bloqueado durante los partidos en el Signal Iduna Park. La encuesta de Vodafone de 2023 —63% de los asistentes usando el móvil durante los encuentros— fue el punto de partida, y el club ya planea mantenerlo en todos sus partidos como local.

Más allá del fútbol, el caso deja una idea aplicable a cualquier app: los incentivos más potentes no siempre premian el uso, sino el resultado que el usuario realmente valora. Diseñar para eso exige medir distinto, aceptar que la participación sea voluntaria y verificar el comportamiento con datos, no con promesas.