nBlock: IA uruguaya sube ventas 17% pero no el margen

Vender más no es ganar más: el dato que nBlock puso sobre la mesa

Un 17% más de ventas entre los vendedores que usan la plataforma con frecuencia. Ese es el número con el que la tecnológica uruguaya nBlock llega a Colombia para vender su software a mayoristas, importadores y distribuidores. El problema es el otro número del mismo estudio: esos mismos clientes tardaban aproximadamente cinco días adicionales en pagar sus facturas.

Para un founder que está evaluando invertir en IA comercial, la lección es incómoda y valiosa. Vender más puede significar, al mismo tiempo, necesitar más caja para financiar inventario y esperar más tiempo para cobrar. Si tu medición termina en la facturación y no en el flujo de caja, estás midiendo la mitad de la película.

¿Qué encontró realmente el estudio de nBlock?

El estudio analizó a 30 vendedores de seis distribuidoras uruguayas con al menos dos meses de uso de la plataforma. nBlock confirmó a Forbes Colombia que esa es la muestra definitiva, después de excluir los registros de supervisores que accedían a las carteras de varios vendedores.

La empresa comparó el desempeño de cada participante antes y después de empezar a usar sus herramientas. Para reducir la influencia de factores externos, tuvo en cuenta el comportamiento de ventas de cada distribuidora, el mismo periodo del año anterior y las diferencias entre vendedores con volúmenes comerciales similares.

La estimación central fue de 17% más de ventas entre quienes usaban frecuentemente la plataforma frente a quienes la usaban poco. nBlock redondea ese resultado a aproximadamente un 20%.

El informe consideró usuarios frecuentes a quienes consultaban información de clientes, interactuaban con el asistente o registraban notas comerciales en al menos seis de cada diez semanas. Abrir la aplicación sin realizar ninguna de esas actividades no contaba como uso efectivo.

También encontró que los clientes atendidos por vendedores frecuentes compraban alrededor de un 8% más de veces al mes. En cambio, no identificó diferencias claras en el valor promedio de las facturas ni en la proporción de clientes que realizaron compras.

Los límites que el propio informe reconoce

La muestra es pequeña y el seguimiento abarca pocos meses. Para examinar la estabilidad de las estimaciones, la compañía repitió el cálculo 3.000 veces con distintas combinaciones de vendedores. En el 85% de esas repeticiones encontró una diferencia positiva en ventas, pero ocho de cada diez estimaciones estuvieron entre una caída del 6% y un aumento del 27%. Ese rango incluye resultados negativos.

Además, los participantes no fueron asignados aleatoriamente a usar o dejar de usar la herramienta, por lo que las diferencias observadas no permiten atribuirle de manera concluyente el aumento de las ventas. El propio informe admite que algunos vendedores que usaron intensivamente nBlock empeoraron su desempeño, mientras que otros que casi no la usaron consiguieron mejores resultados.

¿Por qué cinco días más de cobro cambian la ecuación?

Para una distribuidora, el capital de trabajo es el negocio. Si vendes más pero cobras más tarde, ese crecimiento lo financias con caja propia o con deuda, y el costo financiero se come parte del margen que creías haber ganado.

El dato de los cinco días no demuestra un deterioro de la rentabilidad, y el estudio no calculó cuánto aumentaron las utilidades de las distribuidoras. Tampoco permite determinar si los mayores plazos de cobro compensaron, redujeron o superaron los posibles beneficios de vender más. Ese hueco es, precisamente, el punto del artículo.

Pablo Soto, CEO y cofundador de nBlock, lo resume con una frase que vale como criterio de gestión: "Una hora ahorrada solo vale si se usa para vender más o decidir mejor. Si no, es productividad que no llega al margen".

El caso de Grupo Trizur: la prueba en una distribuidora real

Grupo Trizur, compañía uruguaya que importa y distribuye tornillería e insumos para la construcción, lleva aproximadamente cuatro meses usando intensivamente las herramientas de nBlock. Maneja unas 5.000 referencias de productos y atiende a cerca de 1.100 clientes recurrentes, principalmente ferreterías, comercios de materiales de construcción y constructoras.

Joaquín Bardanca, director de la empresa, explicó a Forbes Colombia que los vendedores que adoptaron rápidamente la plataforma registraron incrementos de entre 10% y 15% en el ticket promedio de sus clientes. Trizur identificó una diferencia cercana al 15% en el crecimiento de las ventas entre los usuarios más activos y quienes usaban menos la herramienta.

Bardanca, sin embargo, es honesto sobre la atribución: "Es razonable pensar que los vendedores más proactivos son también los primeros en adoptar una herramienta nueva, por lo que una parte de la diferencia puede explicarse por el perfil de cada persona".

En cobranzas, Trizur reportó una reducción de cuatro días en el plazo promedio de pago. El resultado contrasta con el aumento de cinco días del estudio general de nBlock, aunque las mediciones corresponden a grupos y periodos diferentes. La distribuidora contrató el servicio mediante pago mensual, sin costos iniciales de desarrollo o puesta en marcha, y no entregó una medición de incremento de utilidades atribuible a la plataforma.

¿Cuánto pueden mejorar las ventas con inteligencia artificial?

La evidencia externa es igual de matizada. Un documento de trabajo de CESifo de 2026, firmado por Lu Fang, Zhe Yuan, Kaifu Zhang, Dante Donati y Miklos Sarvary, examinó experimentos aleatorizados de IA generativa en una plataforma internacional de comercio electrónico. Estudiaron siete aplicaciones de atención al cliente, búsqueda de productos, publicidad y servicios para vendedores, y encontraron efectos sobre las ventas que iban desde resultados sin mejoras detectables hasta incrementos del 16,3%, según la función evaluada. Buena parte de las mejoras provenía de mayores tasas de conversión, no de aumentar el valor de cada pedido.

Otra investigación, publicada en 2025 en The Quarterly Journal of Economics por Erik Brynjolfsson, Danielle Li y Lindsey Raymond, estudió la introducción de un asistente de IA entre 5.172 trabajadores de atención al cliente y encontró un aumento promedio del 15% en productividad, medida por consultas resueltas por hora. Los mayores beneficios se concentraron entre los trabajadores menos experimentados. Ese estudio midió productividad laboral, no ventas ni utilidades.

El contexto del sector apunta en la misma dirección. Según un informe de Deloitte de 2024 recogido por TechTarget, el 78% de los encuestados esperaba aumentar su gasto en IA en el siguiente ejercicio fiscal. Andrew Lo, del MIT Sloan School of Management, advierte en ese mismo artículo que el ROI de la IA generativa puede ser neutro o incluso negativo en el corto plazo por los costos iniciales de infraestructura y capacitación. Y Kevin Bolen, responsable de transformación con IA en KPMG, señala que los empleados muchas veces "no saben qué hacer con ese tiempo extra" si la empresa no define para qué se va a usar.

La apuesta de nBlock por Colombia

nBlock surgió a finales de 2024 como una iniciativa derivada de Pento, una empresa uruguaya especializada en proyectos de inteligencia artificial. Durante 2025 avanzó en la consolidación de su modelo comercial, inicialmente orientado a negocios minoristas, antes de concentrarse en mayoristas, distribuidores e importadores.

Sus aplicaciones funcionan sobre los sistemas de gestión empresarial existentes, conocidos como ERP. Permiten consultar información de clientes, registrar notas después de las visitas comerciales, identificar oportunidades de recompra y organizar el seguimiento de cuentas por cobrar.

En precios, las aplicaciones comienzan en US$250 mensuales más los costos de implementación. Un cliente que utiliza varias funcionalidades puede pagar alrededor de US$1.000 al mes y unos US$3.000 por la puesta en marcha, aunque las condiciones dependen del contrato.

La empresa afirma tener actualmente más de 40 clientes en operación entre Uruguay, Argentina y Paraguay. Según Soto, su facturación del último trimestre fue 4,5 veces la registrada en el mismo periodo de 2025, aunque no reveló los ingresos absolutos. El valor de los contratos firmados entre agosto y octubre aumentó un 80% frente al periodo entre mayo y julio, y la incorporación de nuevos clientes creció un 50%.

Colombia figura entre los mercados prioritarios. La compañía participa en El Gran Salón Ferretero, que se celebra del 5 al 7 de noviembre en Corferias, Bogotá, como parte de su estrategia para establecer relaciones con distribuidores locales. Soto sostiene que identificaron cerca de 2.000 mayoristas y distribuidores de gran tamaño con características similares a las de sus clientes actuales, una estimación comercial de la empresa y no compañías que ya hayan contratado sus servicios.

La tecnológica no contempla inicialmente abrir una gran oficina en el país. Su inversión se concentrará en actividades comerciales y acompañamiento a las implementaciones. Su objetivo de superar los 100 clientes colombianos al cierre de 2027 permitiría alcanzar, según sus proyecciones, al menos US$1 millón de ingresos recurrentes anuales, condicionado al cumplimiento de las metas de contratación y facturación.

Qué significa esto para tu startup

La llegada de nBlock a Colombia deja tres lecciones aplicables a cualquier founder que esté evaluando software de IA para su operación comercial.

• Mide el ciclo completo, no la actividad. Un piloto de IA comercial debe tener tres métricas en el tablero: ventas, días de cobro y margen por cliente. Si solo mides la primera, puedes estar financiando crecimiento que no llega al resultado. El caso de Trizur y el estudio de nBlock muestran que los dos primeros indicadores pueden moverse en direcciones opuestas.

• Separa adopción de causalidad antes de firmar. Pregunta al proveedor si hubo asignación aleatoria de usuarios. Si no la hubo, como en este caso, el resultado mezcla el efecto de la herramienta con el perfil de los vendedores que la adoptan primero. Una forma práctica de controlarlo: corre el piloto con un grupo de vendedores de desempeño similar y compara contra un grupo de control que siga trabajando igual.

• Pide el costo total y el punto de equilibrio. Con precios de referencia de US$250 a US$1.000 mensuales más implementación, calcula cuánto margen adicional necesitas para cubrir la inversión antes de escalar el contrato. Si tu ticket promedio es bajo y tus ciclos de cobro son largos, el punto de equilibrio puede estar más lejos de lo que sugiere la promesa de ventas.

Conclusión

nBlock no esconde las limitaciones de su propio estudio, y eso juega a su favor en credibilidad. Su medición encontró una relación positiva entre el uso frecuente de la plataforma y el desempeño de algunos vendedores, pero no calculó cuánto aumentaron las utilidades de las distribuidoras. La compañía planea repetir la medición a partir de diciembre con más vendedores y un periodo de seguimiento más largo.

Con su llegada a Colombia, tendrá que demostrar que puede reproducir los resultados comerciales observados en Uruguay y convertirlos en beneficios financieros sostenibles para sus clientes. Las primeras cifras sugieren que la IA puede ayudar a vender más. Lo que todavía falta por establecer es cuánto de esas ventas adicionales termina quedándose en las empresas.

Fuentes

• Forbes Colombia: Vender más con IA no garantiza mayores ganancias (fuente original)
• TechTarget: How business leaders are measuring generative AI's ROI